Que signifie CPQ ?

Un CPQ est une solution informatique permettant de chiffrer précisément et rapidement les éléments d’une offre technique sur-mesure vers un devis commercial.

L’objectif d’un CPQ est d’alléger la charge de travail des bureaux d’études et des équipes technico-commerciales sur la création d’offre.

Dans la majorité des cas, le besoin d’utiliser un CPQ survient lors de la création d’une offre technique basée sur des besoins spécifiques client.

Son utilisation est efficace dans un contexte technique complexe faisant intervenir différentes variables d’études préalables à la conception produit.

Plus concrètement, il est possible d’y pré-paramétrer :

• Des calculs techniques & études d’avant-projet (bilan carbone, bilan de puissance, calcul HT, TVA et TTC…)
• Des normes techniques à respecter
• Des variations du coût des matières premières
• Des calculs commerciaux (valeurs d’amortissement, coût de production, salaires & prestations, marges…)

Un CPQ représente le meilleur moyen de mettre à jour automatiquement ses tarifs de façon dynamique en fonction de l’évaluation des marchés. Il garantit donc aux directeurs de conserver des marges stables.

C’est aussi un outil commercial puissant permettant de standardiser différentes options à un produit ou service. Il permet donc aux équipes commerciales de fournir une visualisation réaliste de leur projet au client.

Configuration

Le terme “configurateur” est utilisé pour qualifier un logiciel applicatif donnant la possibilité à un potentiel acheteur d’avoir un aperçu précis d’un produit ou service répondant à ses attentes.

Les configurateurs sont généralement disponibles :

• Lors d’une rencontre avec un délégué commercial
• Directement en ligne, pour une utilisation par le client en autonomie
• En magasin, par l’intermédiaire d’une borne interactive

Pour qu’un configurateur soit efficace, il doit pouvoir offrir au client aperçu réaliste et détaillé d’une offre ou de plusieurs offres compatibles. Néanmoins, il ne doit pas nécessairement la représenter en tant que produit/service final ou afficher des tarifs.

De la même manière, tous les configurateurs ne délivrent pas forcément un rendu 3D.

Attention aux confusions, le terme configurateur est à différencier de celui de “démonstrateur”, car il n’a pas pour fonction première de présenter le produit ou service fonctionnellement.

Chiffrage

Un logiciel de chiffrage a pour vocation d’éliminer ou réduire le temps consacré à la recherche manuelle des différents tarifs de l’ensemble des composantes d’un projet technique.

Certains logiciels de chiffrage ou de pricing, comme PCH, vont même jusqu’à automatiser le chiffrage des coûts de transport des matières, de livraison, de réduction client et des taxes TVA.

Un logiciel de chiffrage n’est pas nécessairement lié à un configurateur.

Cependant, il est couramment greffé à une solution ERP répertoriant l’ensemble du catalogue technique d’une entreprise.

Création de devis

Un logiciel de devis a pour objectif d’accélérer la prise de décision et la signature d’un projet commercial suite à la lecture du devis.

Il s’adapte au client final en ajoutant au devis des images et informations client de façon automatique.

Il est aussi en capacité de générer des modèles en fonction de différentes typologies de clients afin d’éviter à l’utilisateur d’éditer les devis en partant de zéro.

Chaque devis peut aussi intégrer automatiquement des facteurs supplémentaire de prise de décision comme des témoignages, des fiches produits et autres arguments commerciaux.

Un CPQ se matérialise dans la plupart des cas sous la forme d’un logiciel d’application à installer.

Néanmoins, ces dernières années les CPQ les plus populaires sont ceux qui intègrent une technologie cloud (en ligne) donnant la possibilité de s’y connecter à distance sur n’importe quel support.

En plus de cette fonction cloud, certaines solutions, comme celle de PCH, proposent de concevoir le logiciel CPQ sur-mesure par rapport aux besoins de l’activité de l’entreprise et à leurs différents utilisateurs.

Pour débuter l’installation du CPQ, un rendez-vous (physique ou à distance) est requis afin de fixer et d’identifier les règles de calculs pertinents.

Voici une liste des 5 CPQ les plus utilisés à travers le monde :

• IBM : Véritable multinationale, IBM opère sur des solutions cloud varié autour de l’intelligence artificielle pour les professionnels.
• Bit2win : Intimement liée à Salesforce, la filiale Italienne Bit2Win, propose une large gamme de micro-services, mais base sa spécialisation dans le CPQ.
• Oracle : Plus polyvalente, l’offre d’Oracle s’étend jusqu’à la sécurité informatique ou même les services de développement.
• SalesForce : Chez SalesForce, le réputé CRM, le CPQ se positionne en tant qu’option supplémentaire payante à leur solution principale.
• PCH : Le Challenger made In France. PCH se spécialise dans la création de configurateurs sur demande. Fort de leur équipe de développeurs, ils éditent les CPQs sur demande.

Si besoin, ils sont en capacité d’améliorer chaque partie d’un CPQ, exemples :

– Configuration : possibilité d’ajouter des caractéristiques de visualisation en réalité augmentée.

– Price : possibilité de greffer leur solution à autant d’ERP & CRM possibles et imaginables.

– Quote : ajoutent des fonctions de tracking d’ouverture à la réception du devis et de signature électronique.

Métiers

Dans un premier temps, le CPQ configure toutes les règles et calculs dans un formulaire, et les lies à l’ERP de l’entreprise.

• Le technico commercial :

Dès le premier rendez-vous, à la demande du client, le technico-commercial présente les différentes options disponibles et réalisables du ou des produits/services, sur une tablette, un ordinateur ou service en 2D ou en 3D.

Il y intègre les différentes couleurs, dimensions & associations demandées.

Il complète les informations client dans un formulaire automatiquement lié à un devis nommé spécifiquement au projet. Ce formulaire et directement partagé à l’ensemble des équipes affiliées.

Si le client lui demande, il peut lui envoyer sur un viewer privé et sécurisé, en 2D, 3D ou réalité augmentée. Le client pourra donc afficher et photographier le projet à l’endroit de son choix.

• Le Bureau d’étude :

Une fois connecté au projet, le bureau d’étude accède à toutes les demandes inscrites par le commercial.

Le CPQ, déjà préconfiguré selon les bonnes règles & calculs, décharge entièrement l’étape de validation technique du projet au bureau d’étude.

Si nécessaire, il peut néanmoins reprendre et affiner le dessin.

• Le directeur :

En deux clics, le directeur peut visualiser l’avancée des projets qui l’intéressent, trouver le nom des responsables du projet, et ajuster les différents rôles en direct.

Il accède a des rapports statistiques de performance de ses équipes commerciales. Et peut suivre les marges et chiffres réalisés par projets.

Secteurs

Selon nos études de marchés, en France, les secteurs d’activité qui utilisent le plus fréquemment des CPQ sont dans l’ordre :

• L’industrie
• Les télécoms
• L’IT
• La construction
• L’aménagement
• La distribution
• La finance
• L’énergie
• Les commodités
• L’événementiel
• Les services commerciaux

Plusieurs logiciels orbitent autour du sens que nous venons de donner à un CPQ, et peuvent parfois créer la confusion.

La plupart ont plutôt comme fonction de prolonger ses fonctionnalités dans une optique de gestion commerciale ou marketing plus complète.

• Le CRM : Il répertorie et permet un suivi de  l’ensemble des clients au sein de base de donnée. Il peut être automatiser vers un CPQ mais son objectif principale se base sur la gestion de la relation client.
• Quote to cash (QTc ou Q2C) : À la différence d’un CPQ, un Q2C n’intègre pas impérativement l’étape de configuration. Le Q2C se focalise sur le chiffrage et la signature de contrat.
• Configure to quote : À contrario du Q2C, un logiciel configure to quote passe l’étape de tarification. Il joue le rôle de configurateur et est en capacité d’envoyer une proposition commerciale, cependant le chiffrage final peut comprendre des délais plus long qu’un CPQ ou qu’un Q2C.
• Proposal software : Un « proposal software », ou « logiciel de devis », lui, se concentre exclusivement sur la création de devis sur-mesure, visuels et adaptés au client.
• ERP : Un ERP a pour vocation d’aider les entreprise à gérer les informations de transactions d’un business. Il contient toutes les informations tarifaires de manière dynamique, raison pour laquelle il est très fréquemment lié au CPQ afin de garder une précision totale dans les chiffrages.